08Scope

Alcances y entregables

Los cinco bloques de trabajo del Track 1 — cada uno con sus entregables y formato de entrega. La activación en Abastur 2026 vive en el Track 2.

Bloque 01

Diagnóstico de mercado y consumidor

6 entregables

Entregable	Descripción	Formato
Estudio cuantitativo (n ≥ 400 por categoría)	Encuestas online a consumidor final en Hogar, Ropa y Cuidado Personal, con cortes por NSE, región y hábito de compra.	Informe + dataset .xlsx
Estudio cualitativo (12 entrevistas + 3 focus groups)	Compradores, no-compradores y decision makers de canal HORECA / mayorista.	Informe + verbatims + clips
Lectura Nielsen por categoría	Tamaño de mercado, penetración, distribución numérica / ponderada y share de las 3 categorías.	Tablero de categoría
Benchmark competitivo (7 competidores)	P&G, Henkel, Unilever, Colgate-Palmolive + 3 marcas propias de retail: posicionamiento, precio, empaque y comunicación.	Matriz comparativa
Perfil de consumidor por categoría	Segmentos, drivers de decisión, ocasiones de uso y objeciones documentadas.	Documento + arquetipos
Informe integrado de hallazgos	Síntesis ejecutiva con insights, riesgos y oportunidades priorizadas para dirección.	Deck ejecutivo (30-40 láminas)

Bloque 02

5 entregables

Entregable	Descripción	Formato
Inventario y clasificación de +100 SKUs	Cada SKU tageado por categoría, marca (NOW / Life Products / maquila), canal, precio y ciclo de vida.	Matriz .xlsx
Análisis ABC de contribución y margen	Priorización de los SKUs que concentran el 80% de venta y margen; identificación de long-tail a racionalizar.	Modelo financiero
Mapa de canales y peso relativo	Arquitectura B2B (Sam's Club, Home Depot, mayoristas), maquila y B2C; volumen, margen y dependencia por canal.	Diagrama + tablero
Mapa de operaciones comerciales As-Is	Flujo actual desde lead hasta cobro, con actores, sistemas y puntos de fricción.	Diagrama de proceso
Brechas y quick wins de portafolio	SKUs a relanzar, descontinuar, reformular o migrar de canal — con impacto estimado.	Documento + priorización

Bloque 03

5 entregables

Entregable	Descripción	Formato
Definición de ICPs (3 prioritarios)	Cadenas hoteleras, restaurantes / catering y distribuidores HORECA, con criterios de firmografía y comportamiento.	Documento + fichas
Buyer personas por ICP (2 por segmento)	Decision maker y user / operador — objetivos, dolores, disparadores y objeciones documentadas.	Fichas + arquetipos
Value Proposition Canvas por ICP (Osterwalder)	Jobs, pains, gains vs. products, pain relievers y gain creators por segmento.	3 canvas + notas
Mensajes core y diferenciales por categoría	Argumentario probado para Hogar, Ropa y Cuidado Personal, con proof points y objeciones anticipadas.	Message house
Narrativa comercial y storytelling	Guion base para stand, landings, ads y follow-up — con tono, ejes y CTA.	Playbook narrativo

Bloque 04

5 entregables

Entregable	Descripción	Formato
BMC As-Is (Osterwalder, 9 bloques)	Fotografía del modelo actual: segmentos, propuesta, canales, relación, ingresos, recursos, actividades, socios y costos.	Canvas + documento
BMC To-Be propuesto	Modelo objetivo con hipótesis de crecimiento por bloque — dónde se abren ingresos B2C, cómo se defiende el B2B y qué palancas mueven margen.	Canvas + documento
Delta As-Is → To-Be	Tabla de cambios bloque por bloque: qué se conserva, qué se transforma, qué se cierra y qué se crea nuevo.	Tablero comparativo
Hipótesis financieras del To-Be	Impacto estimado en ingresos, margen y CAC por bloque de cambio, con supuestos explícitos.	Modelo financiero
Workshop de validación con dirección	Sesión ejecutiva para aprobar el To-Be como marco de decisión del siguiente ciclo.	Sesión + minuta firmada

Bloque 05

6 entregables

Entregable	Descripción	Formato
Estrategia GTM por ICP	Segmentación, mix de canales, oferta ancla y mensaje por audiencia — derivada del BMC To-Be y las Value Propositions.	Documento ejecutivo
Blueprint del motor RevOps sobre HubSpot	Procesos, roles, SLAs y automatizaciones de Marketing, Ventas y CX en HubSpot Marketing Hub.	Blueprint + diagramas
Modelo de datos y arquitectura HubSpot	Propiedades de contacto / empresa / deal, pipelines, lifecycle stages y scoring inicial.	Documento técnico
Roadmap de implementación trimestral	Plan con hitos, dependencias, responsables y presupuesto por trimestre, alineado a la ruta del Growth Engine.	Roadmap + Gantt
Tablero de KPIs comerciales	Dashboard de pipeline, conversión por etapa, velocidad, CAC, revenue y forecast — con umbrales de alerta.	Dashboard HubSpot
Plan de habilitación del equipo	Playbooks de ventas, guiones y rituales (1:1, pipeline review, QBR) para operar el motor.	Playbook + calendario